Todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional. Um estudo realizado pela Associação Americana para o Avanço da Ciência (AAAS) mostrou que o ato de escolher pode ser dividido em três partes:
Seu cérebro decide o que você vai fazer;
Essa decisão aparece na sua consciência, o que transmite a sensação de que você está tomando a decisão de forma racional;
Você age de acordo com a decisão tomada.
A realidade é que existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência, sendo bastante influenciado pelas impressões. Algumas decisões do nosso dia a dia demandam pouca energia do nosso cérebro, outras são mais complexas e exigem mais esforço mental. Mas, se para toda decisão complexa seu cérebro tivesse que analisar minuciosamente cada aspecto da situação? O cansaço mental seria uma constante em nossas vidas. Foi justamente para evitar a fadiga mental com mais esta decisão durante seus dias que Steve Jobs aderiu ao estilo de usar sempre a mesma calça jeans com a “famosa” camisa preta. Faz sentido?!
Pensando nas decisões e suas complexidades envolvidas, escrevemos aqui sobre um mecanismo de filtragem do nosso sistema nervoso que auxilia nas tomadas de decisões do dia a dia: gatilhos mentais! Você sabe o que são e para que servem? Acompanhe esse artigo para conhecer alguns deles que podem ser aplicados na sua vida pessoal e nos negócios!
Influência
Gatilhos mentais são diretrizes que o nosso cérebro adota para não precisar fazer uma reflexão completa a cada decisão. Quando aplicamos os gatilhos mentais de forma correta, somos capazes de engajar as pessoas, motivando-as a agir. Esses atalhos mentais são extremamente poderosos e devem ser usados com ética. Além disso, se você não entrega ao público aquilo que promete, seu negócio está fadado ao fracasso.
Sabemos que o cérebro humano é incrível e ele reage rápido, por indução, ou devagar, por precaução. Seu cérebro reage com decisões rápidas, chamadas fast thinking ou pensamento rápido, ao buscar atalhos para encontrar uma solução para um enigma, por exemplo. Já para encontrar respostas como uma multiplicação de dois dígitos, seu cérebro entra no modo slow thinking ou pensamento lento, por reconhecer uma dificuldade maior na tomada de decisão, que requer mais tempo para processar a resposta. Nesse caso, ao invés de atalhos rápidos, ele procura mais lógica para conclusão.
Sabendo disso, é importante pontuar que os gatilhos mentais são trabalhados para ativar o pensamento rápido de outra pessoa, afinal, para persuadir, influenciar ou vender um produto ou ideia, os atalhos são caminhos mais curtos!
Então, vamos aos gatilhos mentais:
# Escassez
Assim como no terreno sentimental em que algumas pessoas passam a valorizar mais o parceiro ao findar a relação, o sentimento de perda funciona para valorização também no mundo dos negócios: àquilo que é escasso costuma ser mais requerido. O inconsciente coletivo associa que, quanto mais difícil for conseguir determinado objeto, mais raro ele é.
Estudos realizados por Daniel Kanheman e Amos Tversky, comprovaram que o sentimento de perda é muito mais forte do que o sentimento de ganho. Na prática comercial, a maior parte das pessoas preferem evitar um pagamento adicional (sensação negativa) que ganhar um desconto (sensação positiva), ainda que ambas as situações sejam equivalentes a economizar o valor.
As palavras são poderosas e se tornam extremamente persuasivas quando usadas para reforçar o atalho mental “não posso perder a oportunidade”. O gatilho de escassez é utilizado constantemente por grandes sites de venda, como a Amazon, ao explorar o baixo estoque de forma positiva: “apenas um em estoque”!
Quando o cliente não está totalmente seguro sobre comprar o seu produto, a possibilidade de não podê-lo mais adquirir o fará agir. Se você encaminha um email anunciando que é a última oferta ou divulga as “vagas limitadas” de um curso, as decisões tomadas pelo seu público tende a ser mais rápidas e automáticas porque ele será movido pelo medo inconsciente de perder a oportunidade que talvez nunca se repita.
Use essa estratégia não só em títulos, mas também oferecendo conteúdo exclusivo ou um bônus a um número restrito de pessoas deixando as informações sempre claras. Sempre utilize o gatilho de escassez com integridade, ainda que precise estabelecer uma escassez real! Se o público perceber que você sempre usa este artifício para chamar atenção, a ideia transmitida é que você deseja que façam as coisas quando você quer, fazendo com que a decisão seja oposta ao esperado.
# Urgência
O gatilho mental da urgência está ligado ao fator tempo, pois o produto ou serviço tem prazo limite para serem adquiridos. Ninguém gosta da sensação de não poder escolher, não é verdade? E é justamente isso que se trabalha neste atalho: a impossibilidade de obter aquele produto ou serviço após o prazo determinado. É pior viver com a dúvida sobre a diferença que aquilo faria na sua vida que adquirir um produto e se arrepender depois.
Sites de leilões e ofertas coletivas ganharam grande força na internet com a ideia de urgência. O Groupon, por exemplo, costuma disponibilizar uma oferta por tempo definido de forma que resta aos visitantes correr contra o tempo para aproveitar a oportunidade. Acompanhar a mudança de número no horário, especialmente nos últimos minutos, transmite a sensação de ansiedade causada pela perda iminente.
A procrastinação é um dos maiores vilões para qualquer tipo de negócio pois, o adiamento de decisão do cliente, na maioria das vezes, faz com que ele acabe desistindo da compra. O gatilho da urgência, por sua vez, é uma forma de ativar um comportamento impulsivo porque, quando algo demanda urgência, não pensamos muito, apenas agimos no ato inconsciente de nos resguardarmos do perigo de “nunca mais conseguir adquirir determinado produto”.
Para ativar esse gatilho, você pode usar expressões que demandem uma resposta comportamental instantânea, como: “Só até hoje”, “Sua última chance”, “Hoje é o último dia”, “Imediato” e “Agora”. Use apenas quando o que você tem a oferecer realmente for finito e sempre explique o porquê de ter um prazo limitado. Quanto mais o motivo for verdadeiro, mais esse gatilho mental será eficiente.
# Autoridade
O ser humano tende a obedecer a quem ele julga superior, por uma questão de respeito e, em certos casos, ainda que se sinta desconfortável. Isso quer dizer que, se você quer que as pessoas confiem em você e no seu trabalho, precisa posicionar-se como uma autoridade no nicho em que atua.
A tagline “quem usa Tigre é autoridade no assunto” tem como objetivo mostrar às pessoas que a marca em questão é a melhor escolha se tratando de tubos e conexões - quem sabe disso tem mérito e quem acredita que todas as marcas do nicho são iguais merece descrédito. Assim acontece quando você, ao visitar um familiar no hospital, procura receber informação de alguém vestido com jaleco branco (acessório característico da área médica que dá autoridade).
Então, não somente transmita a ideia, mas seja autoridade no seu nicho. Mostre que você entende bem sobre aquilo que se propôs explicar e posteriormente vender. Antes mesmo de oferecer qualquer produto ao seu público, conceda materiais úteis e gratuitos. Explore fotos palestrando ou peça a especialistas que gravem depoimentos sobre suas habilidades ou experiências com a qualidade de seu negócio. Cite as referências que você usa em seu trabalho e até indique alguém capacitado quando você não dominar determinado assunto, pois desta forma você construirá uma rede sincera de contatos qualificados.
Lembre-se que autoridade é uma conquista, você não precisa humilhar ou desrespeitar pessoas para se posicionar. Mostre às pessoas que você tem experiência, adquira a confiança delas e a autoridade será uma consequência. Esta conquista não é tarefa fácil, mas você será visto naturalmente como um especialista através de um trabalho consistente e bem feito. Uma vez conquistada a sua autoridade, não desperdice promovendo profissionais ou produtos que você não confie plenamente, pois põe a sua credibilidade em jogo. A confiança da sua audiência é um bem preciso! Reconquistar a confiança de alguém que teve uma experiência negativa é mais complicado que adquiri-la pela primeira vez.
# Reciprocidade
O gatilho da reciprocidade é considerado a base do inbound marketing devido a nossa tendência natural a querer retribuir àquilo ou àquele que nos gera valor de alguma forma. O que é concedido, no entanto, precisa ser percebido como algo “feito de coração”, porque as pessoas sentem quando há interesse como prioridade. Por isso, suas ações devem partir do objetivo de facilitar a vida das pessoas para só então gerar lucro para você.
A rede “The Fifties” criou a campanha “Gentileza gera sobremesa” como forma de retribuição ao frequentador da lanchonete que doa R$ 1,26 por mês pelo período de um ano ao Projeto Giramundo, iniciativa da ONG Cidadania Corporativa, que colabora com a inserção social de indivíduos com alguma necessidade especial de locomoção. O objetivo é transmitir que não se deve fazer coisas esperando uma recompensa, mas a vida sempre retribui boas ações.
A reciprocidade é o gatilho que aflora a nobreza e é bem vindo em todo negócio, mesmo aqueles que não usam uma estratégia de marketing de conteúdo. Oferecer algo gratuito para o público é bem recomendado até quando for vender algo - dê uma amostra grátis do seu produto ou serviço pois a pessoa ficará com a sensação de que está te devendo um favor e precisa retribuir de alguma forma, seja cadastrando o email na sua lista ou mesmo comprando um de seus produtos.
Faça da reciprocidade um hábito, pois ela gera ganhos para além daqueles que se podem quantificar. A sensação de ajudar as pessoas é imensurável!
# Prova Social
Como Sartre dizia, “o outro é nosso melhor espelho”. Isso porque, muitas das nossas atitudes baseiam-se no que as outras pessoas esperam de nós e pela necessidade que temos de sermos aceitos e pertencermos a grupos sociais. Mesmo sem gostar de esperar em filas, seríamos capazes de aguardar uma fila de espera de um restaurante bem frequentado para não correr o risco de sofrer decepção ao experimentar uma opção que se encontra mais vazia. O pressuposto é que, por estar cheio, o restaurante é bom, assim como àqueles que estão vazios devem deixar a desejar.
Em um estudo realizado em 1968, Leonard Bickman, Lawrence Berkowitz e Stanley Milgram foi percebido que 40% das pessoas repetem uma ação como ‘olhar para o céu parado no meio da rua’ ao visualizar outra pessoa fazendo; 60% repetiram a ação quando duas pessoas realizam e pelo menos 80% das pessoas reproduziram a atitude de um grupo a partir de 4 pessoas. Independente do motivo, quanto mais pessoas optam por determinada opção, mais somos influenciados a tomar a mesma atitude. Seja em relação à moda, alimentação, um aplicativo, um meme de redes sociais (ferramentas explosivas para a viralização), o que for.
Para ativar esse gatilho em seu negócio, use depoimentos de clientes, números de pesquisas de satisfação, quantidade de unidades vendidas, imagens de pessoas usando seu produto ou serviço, engajamento nas redes sociais, número de leitores do site. Vale lembrar que o gatilho da prova social está intimamente ligado ao da autoridade. Se você conseguir gravar depoimentos de pessoas famosas ou especialistas falando bem do seu produto, o efeito certamente será otimizado.
Além disso, dê a mesma atenção às críticas que recebe. Hoje em dia, antes de adquirir um produto ou serviço, as pessoas procuram pela opinião de terceiros em diversos sites. Não negligencie as reclamações, pelo contrário, faça delas uma oportunidade de se aproximar das pessoas que compraram alguma coisa de você. Se você for cordial e procurar resolver o problema, certamente o consumidor levará isso em consideração.
# Perguntas
Por mais que nossas decisões sejam tomadas no âmbito do inconsciente, nossa mente sempre procura respostas racionais para justificar nossas ações. Mesmo em situações em que não há nenhuma justificativa inerente, nosso cérebro busca algum significado.
Em seu livro Influence, Robert Cialdini analisa um estudo realizado sobre os pedidos de uma pessoa para passar à frente em uma fila de xerox. Ele explica que um princípio do comportamento humano: Quando pedimos a alguém para nos fazer um favor, a chance de ser bem sucedido se torna muito maior quando oferecemos um motivo. As pessoas simplesmente gostam de ter razões para o que elas fazem. Sendo assim, sempre busque justificar o que você está fazendo. Quanto mais verdadeiro e genuíno for seu argumento, maiores serão as chances de seu público confiar em você.
O Esporte Clube Vitória, time tradicionalmente rubro-negro, tirou o vermelho da camisa dos jogadores em 2012 e a cor só voltaria aos uniformes conforme os estoques de sangue do Hemoba, hospital de Salvador, aumentassem. Com menos de duas semanas de campanha lançada, o número de doações havia aumentado 46%. A proposta foi tão convincente que, além de alcançar seu objetivo, também conquistou dois leões de ouro e dois de prata no Festival Internacional de Criatividade Cannes Lions, prêmio máximo da publicidade. Quem não ficaria sensibilizado caso seu time mudasse, de repente, as cores que o caracterizam? O tema “O Vitória só depende do torcedor para voltar a ser rubro-negro” mostrou como um bom motivo é o divisor de águas entre uma campanha comum e uma campanha épica.
Experimente utilizar o gatilho de perguntas na sua demonstração de vendas ou/e marketing, coloque o motivo de você estar oferecendo algo e os benefícios da sua proposta, isso saciará a mente consciente da pessoa. Tente analisar sua ação de vendas com o olhar do público e responda a todas ou principais objeções sobre seu produto ou serviço. Quando usar os gatilhos de urgência e escassez, procure explicar porque seu curso oferece vagas limitadas ou porque seu produto só será vendido até o dia seguinte. As pessoas desconfiam que seja apenas uma estratégia de vendas quando não existe uma explicação. Atenção! Se foi dito que as vendas serão encerradas amanhã, cumpra.
# Antecipação
Os trailers exibidos antes dos filmes iniciarem no cinema podem nos deixar ansiosos pela estreia daquele filme, não é verdade?! Este é o gatilho da antecipação e ele tem o poder de mexer com nossas expectativas. Isso acontece porque, segundo pesquisas, projetar o futuro ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Boas perspectivas nos trazem conforto ante um futuro incerto.
Arquitetar um cenário favorável preparando o terreno para o que está por vir é importante para os negócios. Ao anunciarmos um produto ou serviço, mostrando funcionalidades e como pode ajudar pessoas. Quando isso é bem feito, mesmo quem não precisa do produto sente-se atraído, uma vez que despertou no imaginário o desejo ou solução para uma necessidade. As expectativas elevadas tornam as pessoas propensas a realizar uma compra assim que for possível.
Ao organizar anualmente um evento exclusivo para anunciar novidades, a Apple é referência em usar o gatilho da antecipação. Além disso, a empresa possui estratégias mantidas em segredo para cada produto específico, o que cria um ar de mistério sobre o que virá.
Para usar este gatilho em sua estratégia, planeje o lançamento do seu produto e comece a fazer a publicidade, soltando informações ou dicas sobre ele, semanas ou meses antes do lançamento. A ideia é você “semear” o terreno para o que virá. Você pode realizar uma conferência web, entrevistas com especialistas na área, escrever um artigo mostrando um pouco da sua história, criar um trailer para o produto que será lançado ou pedir a pessoas influentes para comentarem a respeito. Esta é uma maneira de deixar uma comunidade ansiosa para comprar seu produto.
# Novidade
Quando somos expostos a algo novo, há um aumento na liberação de dopamina, neurotransmissor responsável pela sensação de prazer. Isso quer dizer que nós amamos uma novidade! Embora coisas familiares gerem tranquilidade, a novidade nos tira da zona de conforto e nos motiva a buscar pela recompensa associada a ela.
Empresas de tecnologia e de automóveis usam esse gatilho frequentemente. Embora muitas vezes as diferenças entre os modelos de celular, televisão ou carro sejam extremamente pequenas, trocamos os objetos antigos pelo simples prazer de estar usando algo moderno e inovador, que deduzimos ser melhor.
Em seu negócio, você pode usar este gatilho incluindo, de tempos em tempos, uma atualização em seu produto ou serviço. Mas sempre atualizações significativas, que façam ter sentido adquirir a nova versão. Além de estar usando um atalho mental poderoso, você não corre o risco de se tornar obsoleto em relação ao mercado em que atua. E, de fato, com a velocidade com que coisas novas são descobertas, é cada vez mais necessário buscar atualização.
# Dor e Prazer
O ser humano sempre guia suas ações sob a lógica de evitar a dor e alcançar o prazer. Sendo assim, esse gatilho mental é extremamente importante, pois se baseia naquilo que orienta toda e qualquer ação que tomamos. As pessoas são mais propensas a se afastarem da dor do que a se aproximarem do prazer. Isso porque geralmente associamos a falta de dor e sofrimento a uma consequente sensação de prazer ou de estabilidade e segurança.
Para usar este gatilho, é necessário saber quais são as maiores dores e desejos do público-alvo, já que nem todas as pessoas possuem problemas e prazeres semelhantes. Apresente as soluções que seu produto ou serviço oferecem para os problemas dos clientes. Foque na dor das pessoas, fale sobre cada aspecto negativo daquele incômodo e como aquilo tem atrapalhado a vida dele. Apresente seu produto como a resolução definitiva e só depois disso, mostre como as pessoas desfrutarão do que você tem a oferecer. Isto é, apenas depois de mostrar os problemas e as soluções é que você deve relacionar seu produto a algo prazeroso.
Faça isso usando palavras ou expressões negativas para a primeira etapa de vendas e, em seguida, usar palavras associadas à felicidade, ao prazer.
# Descaso
Quase nunca utilizado, esse gatilho consiste em mostrar que você não está desesperado por alguma coisa, dando a entender que algo incrível para os outros é comum para você. Inconscientemente, deduzimos que este descaso está relacionado a desapego e então acreditamos que a pessoa indiferente tem algo incomum, especial e que pode ser até superior.
Em relação aos negócios, este mecanismo é ativado quando mostramos aos clientes que eles se beneficiarão bem mais com o produto do que nós que estamos vendendo. O valor do produto é mais enfatizado que seu preço.
Para usar este gatilho nos seus negócios, avalie sua insistência em relação à venda dos seus produtos ou serviços. Apresente as vantagens daquilo que você está oferecendo, frise a resposta para as principais objeções do cliente, mas não repita dezenas de vezes o preço do seu produto, pois o valor é o foco principal. Não se concentre no que você já ganhou ou já faturou, aja como se suas conquistas fossem natural ao seu trabalho.
Se seu produto de fato for bom, suas estratégias de venda forem bem planejadas e executadas, as vendas são uma consequência.
# Compromisso
As pessoas estão dispostas a fazer um grande esforço para transmitir coerência entre suas palavras e atitudes, mesmo que para isso tenham que tomar atitudes mais arriscadas. O compromisso é muito valorizado em nossa cultura mesmo em situações em que este não é o caminho mais sensato. A concordância entre o que se diz e o que se faz é algo bem visto pela sociedade e geralmente está relacionada à maturidade e ao equilíbrio psíquico de uma pessoa.
Na obra “Armas da Persuasão“, Robert Cialdini explica que, além da aceitação social, a coerência serve também como atalho para o cérebro. Quando se é coerente, basta recordar ações passadas para facilitar a tomada de decisões. Ao usar o que já fizemos como base, evitamos ponderar cada circunstância para tomar uma nova decisão.
Em seu negócio, você pode utilizar este gatilho especialmente oferecendo garantias. “Caso o produto não satisfaça suas expectativas, você pode solicitar seu dinheiro de volta no prazo de 30 dias”. Isso evita que a pessoas adiem a decisão de comprar o produto, já que poderá reaver o investimento caso não goste do que comprou.
Além disso, depois que a pessoa adquire seu produto, acaba assumindo um compromisso consigo, especialmente se for algo que o resultado dependa dela para se concretizar, como um produto para emagrecer, por exemplo.
# Escolha
Um estudo conduzido pela Dra. Sheena S. Iyengar para a universidade de Columbia tinha o objetivo de identificar, entre mesas com 24 e 6 sabores diferentes de doces, qual atrairia mais visitantes e em qual das situações mais doces eram vendidos. A pesquisa mostrou que 60% das pessoas pararam para experimentar os 24 doces da 1ª mesa, enquanto a 2ª recebeu 40% das visitas. Porém, para os clientes que foram apresentados os 24 sabores, apenas 3% compraram. Enquanto na mesa com apenas 6 sabores, 30% dos clientes compraram. Isso mostra como o fato de ter muitas opções pode paralisar as pessoas, dificultando que elas tomem uma ação.
A Nokia dominava o mercado com seus aparelhos relativamente baratos e um teclado físico fácil de usar. Porém, após a introdução do primeiro iPhone no mercado, o market share desse mercado sofreu uma rápida mudança. A enorme quantidade de celulares da Nokia não era suficiente para combater as inovações oferecidas pelo iPhone. Quando uma empresa apresenta diversos produtos no mesmo segmento de mercado, eles acabam concorrendo entre si, dificultando a escolha do cliente.
Em seu negócio, você pode ativar o gatilho da escolha ao simplificar processos. Em um cadastro, por exemplo, procure pedir apenas informações indispensáveis. Além disso, principalmente durante a venda, trabalhe com poucas opções. O “número mágico” é de 3 opções. Isso porque as pessoas costumam comparar as opções antes de comprar. Uma tática comum é colocar uma ou algumas opções nitidamente desvantajosas, exatamente para que a opção que você quer que os clientes escolham pareça ainda mais vantajosa.
# Referência
Geralmente nos baseamos em algum parâmetro já estabelecido para fazermos uma escolha ou tomarmos uma decisão. Isso acontece porque é comum nos concentrarmos na vantagem relativa das coisas ou com base em experiências anteriores que tivemos. Em relação a produtos e serviços, costumamos compará-lo com os concorrentes para chegar a uma conclusão, seja em relação a preço, qualidade ou custo x benefício.
Uma das maneiras de usar este gatilho em suas vendas é apresentar de 3 a 4 propostas de preços, juntamente com os benefícios de cada “pacote”.Isso fará com que a pessoa crie uma referência comparativa para o seu produto e a venda ocorra de forma mais natural, já que o cliente estará ainda mais confiante de que está fazendo um bom negócio.
Você pode incluir opções claramente desvantajosas para que a melhor delas se contraste com as outras. Além disso, deixar a opção que você prefere como a alternativa pré-selecionada aumenta muito a taxa de conversão.
O autor Dan Ariely, em seu livro “Previsivelmente Irracional“, explica que quando se trata de decisões mais complexas ou uma escolha importante, a maioria das pessoas opta por não decidir ou adiar a decisão, preferindo que alguém decida por elas. Por último, você pode usar este gatilho em promoções e liquidações. Mostre o preço original e, em seguida, o novo valor com desconto. Muitas empresas de varejo fazem isso e, às vezes, por mais que o valor original seja alto, as pessoas acreditam estar pagando um preço justo pela mercadoria.
# Inimigo Comum
Estudos de sociologia revelam que tendemos a nos unir a pessoas que possuam interesses semelhantes aos nossos. Sendo assim, esse gatilho é capaz de gerar empatia com o seu público, e se for usado através de uma história, torna-se ainda mais eficaz. Isso porque, quando identificamos um inimigo em comum, tanto da empresa quanto do cliente, passamos a estreitar o elo de ligação entre público e marca.
Todos os públicos e empresas possuem um inimigo em comum. Em seu negócio, cabe a você descobrir qual é o maior vilão dos seus consumidores. A partir daí, será possível estabelecer uma ligação emocional muito forte com o seu cliente, pois o mesmo não enxergará você como vendedor, mas como um aliado.
O vídeo “Evolution”, da Dove, mostrou que temos um inimigo comum: os padrões inatingíveis de beleza expostos pela mídia. A modelo sai de seu estado natural a um protótipo moldado através de uma iluminação engenhosa, maquiagem profissional e manipulação digital que a transformam em uma nova mulher vendida como ideal. Ao assistir esse vídeo dificilmente enxergamos as propagandas de beleza da mesma maneira. Compreendemos que é preciso ter uma visão mais crítica diante da mídia e que aquela pessoa que olhamos todos os dias no espelho não deve ser comparada a ninguém.
Após descobrir o inimigo #1 do seu público, você deve usá-lo como principal argumentação em sua carta de vendas. Se você também passou pelo problema que seu produto visa solucionar, mostre isso às pessoas. Além de mostrar que você é humano, isso irá conectar ainda mais você ao seu público. Caso você nunca tenha passado pelo problema que está disposto a solucionar, procure usar um exemplo real para tornar a experiência mais tangível.
Persuasão x Manipulação
Você sabe a diferença entre persuasão e gatilhos mentais? O ato de persuadir é totalmente diferente do ato de manipular. Persuadir é um incentivo para a outra pessoa reconhecer que a ação tomada por ela é o melhor caminho de acordo com seus objetivos. Manipular é fazer essa pessoa tomar uma decisão sem estar consciente de que ela está alinhada com seus maiores interesses ou até mesmo contra sua própria força de vontade.
Um marketing inteligente é aquele que apresenta uma oportunidade e a própria pessoa conclui que seguir essa ideia é o melhor caminho para ela. Portanto, ao invés de forçar uma venda, busque apresentar conceitos como oportunidade, história e chamada para ação. Dessa forma, você estará praticando o marketing que usa técnicas de persuasão e não manipulação.
Conclusão
Lembre-se que para atingir seus objetivos é importante pensar a longo prazo, agir com ética e sempre entregar o que foi prometido. Quando mentimos e utilizamos os gatilhos mentais apenas para benefício próprio, estamos manipulando as pessoas, não persuadindo. Pode funcionar por um tempo, mas logo tem consequências.
Os gatilhos se tornam muito mais poderosos quando estão em sintonia com nossa expressão e modo de falar/escrever. Por isso, não esqueça de sorrir para quebrar o gelo, chame as pessoas pelo nome, tenha firmeza no tom de voz, demonstre conhecimento, cuide da autoimagem.
A persuasão é a capacidade de entender o que o seu público deseja e se comportar de forma que os seus objetivos se alinhem a esses desejos e vice-versa. Para que o ato de persuadir dê certo, as pessoas devem fazer o que você pede e se sentirem bem.
Isso criará um vínculo entre vocês que facilitará o relacionamento entre ambas as partes. Caso tenha gostado do artigo, compartilhe-o nas redes sociais e comente conosco quais os gatilhos mentais que você costuma utilizar.
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